Tuesday, November 4, 2008

Cooperare o competere? Il dilemma di Daniela


Daniela Brigni guardò la targa appesa alla parete e ricordò l'eccitazione provata nello scoprire che, a soli cinque anni dall'assunzione, aveva ottenuto il riconoscimento ufficiale per essere l'informatore scientifico del farmaco con i più alti livelli di vendita e soddisfazione dei clienti. Il premio monetario era stato altrettanto gradito, ma per lei era più significativo il valore simbolico della targa ricevuta, consegnatale direttamente dall'amministratore delegato, durante la convention annuale. In effetti, le ci erano voluti tempo ed energie per imparare le tecniche di vendita più efficaci con i suoi clienti (medici di base e ospedalieri), ma alla fine aveva sviluppato un proprio stile che le avrebbe permesso di ottenere quel riconoscimento ogni anno. Il suo obiettivo personale era infatti essere la prima persona a vincere per due anni consecutivi. Daniela era stata inserita in un team per la reimpostazione delle strategie commerciali, l'ideazione di nuovi servizi ai clienti e la riprogettazione della strategia di comunicazione dell'impresa nel suo complesso. I componenti del gruppo erano i suoi colleghi venditori, informatori scientifici come lei. Ora Daniela si trovava davanti a un dilemma che riteneva potesse impedirle di raggiungere il proprio obiettivo. Il team leader, un senior product manager, che avrebbe ben presto assunto la posizione di direttore commerciale, le aveva chiesto di preparare un seminario di formazione interno, per i componenti del team, allo scopo di iniziare il programma di information sharing, altamente "caldeggiato" e "sponsorizzato" dal vertice aziendale. Le veniva richiesto di condividere le tecniche e i "trucchi del mestiere" che le avevano permesso di ottenere quel meritato riconoscimento. "Dacci il segreto del tuo successo", le aveva detto il team leader nella riunione a due di preparazione del meeting. Daniela aveva lavorato duramente per sviluppare quelle tecniche "segrete", quei "saperi nascosti", una combinazione fra il suo stile di presentazione dei prodotti e i suoi metodi per contattare e prendere appuntamenti con i clienti della sua regione. Pensò che nessuno le aveva dato alcun suggerimento, quindi perchè condividere i propri? Sentiva di avere tre possibilità:



  1. fare la presentazione e condividere le tecniche da lei sviluppate nel corso degli ultimi 5 anni;


  2. fare la presentazione senza rivelare le strategie di vendita più efficaci;


  3. con una scusa, evitare di fare la presentazione.

In ogni caso, non avrebbe proprio voluto trovarsi in quella situazione.




  • Che cosa fareste se foste al posto di Daniela? Condividereste le vostre strategie di vendita con gli altri?


  • Che cosa avreste fatto al posto del team leader?

(tratto da H.Tosi, M.Pilati, Comportamento Organizzativo, Ed.Egea 2008, pag.147)

25 comments:

Angelo Mazzeppi said...

plastHo cercato diverse possibili soluzioni, ma se fossi stato il team manager avrei cambiato l'impostazione della condivisione delle abilità di Daniela.


Mi sarei orientato nel coinvolgimento degli altri componenti del team evitando di renderli semplicemente spettatori cosicchè da avere contemporaneamente due effetti: affiatare il team e preparlo a una logica di lavoro di gruppo.

Questo senza sminuire l'abilità e i successi di Daniela.

M.Fiamingo said...

Al posto del team leader non avrei mai chiesto a Daniela di condividere con gli altri i segreti del suo successo,perchè mettendomi nei panni di Daniela è chiaro che la reazione non può essere positiva dopo tanti sacrifici. Ormai quei 'trucchi' fanno parte di lei,sono i suoi strumenti che gli hanno dato e continueranno a dare dei frutti.

Semmai avrei chiesto a Daniela di tenere un seminario per migliorare la preparazione dei componenti del team e magari fare in modo,che con lo studio,migliori conoscenze e qualche 'aiutino' potessero arrivarci da soli a quei segreti. Di certo sarebbe stato un risultato nettamente migliore di un semplice 'copiato' di modelli già sicuri di successo.

vale said...
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vale said...

Sicuramente il team leader "doveva" chiedere a Daniela di condividere col gruppo i suoi "trucchi del mestiere" perchè il suo interesse è chiaramente il team e non il singolo individuo.Daniela ovviamente ha raggiunto i suoi risultati con sacrificio e molto lavoro,quindi non è sicuramente allettata dallo svelarli a persone che non hanno contribuito al loro raggiungimento.C'è un certo conflitto di interessi,ma direi che dipende dai valori di Daniela la scelta di tenere o meno il seminario:se si sente davvero parte del suo gruppo dovrebbe condividere il suo sapere,se è un tipo più individualista terrà le sue conoscenze per sè..
Mi dovrei trovare nella situazione specifica per decidere cosa fare,ma penso che nel lavoro "business is business",se ho un vantaggio perchè non sfruttarlo piuttosto che trasferirlo ad altri?

D.Rannone said...

Se io fossi stato il team leader, prima di chiedere un sacrificio del genere a Daniela, mi sarei immedesimato nella sua situazione che sicuramente non è facile...perchè da un lato Daniela non vorrebbe deludere le aspettative del team leader, ma dall'altro sà quanti sacrifici ha fatto per raggiungere quelle capacità e conoscenze.
Poi penso che il tutto dipenda anche dal contesto e dall'affiatamento col gruppo con cui dovrebbe condividere questi segreti.
In questo caso sicuramente non c'è coesione e cooperazione tra Daniela e le persone che faranno parte del meeting.

Rosaria Spina said...

Vi posso suggerire che nel film "Tutta la vita davanti" si ripropone una situazione analoga. La giovane protagonista che lavora in un call center stupisce per i risultati brillanti. Suscitando l'interesse del team leader, le viene richiesto il segreto del suo successo.Ci sono alcuni spunti per comprendere il concetto di lavoro di gruppo e gruppo di lavoro.

emilia sciuto said...

Partendo dal presupposto che daniela brigni fa parte di un team, dal momento in cui le viene chiesto di esprimere ai restanti componenti le sue tecniche e “strategie” di vendita dovrebbe accettare in quanto sinonimo di condivisione e collaborazione all’interno di un gruppo orientato al conseguimento delle stesse finalità relative al farmaco.
Ma è anche vero che va riconosciuto l’impegno, l’ingegno e le abilità di Daniela nello sviluppare tecniche così efficienti attribuendogli mansioni di ordine superiore al fine di riconoscerne l’impegno e continuare a stimolarla.
Il programma di information sharing a questo punto rappresenterebbe un nuovo punto di partenza per i membri che, pur se non implicherà per tutti successo garantito in quanto dovranno esprimere capacità di adattamento e percezione, sarà di certo un contributo atto a sviluppare le dimensioni dell’azienda.
Insomma se c’è impresa, c’è gruppo, se c è gruppo c’è collaborazione e condivisione; ma affinché questi principi possano persistere è importante sviluppare opportuni interventi relativi alla meritocrazia.

claudia nisi said...

Se fossi in Daniela opterei per la prima alternativa e cioè farei la presentazione e condividerei le tecniche sviluppate nel corso degli ultimi 5 anni.
Questo perchè, avendo già raggiunto il riconoscimento ufficiale per essere l'informatore scientifico del farmaco con i più alti livelli di vendita e soddisfazione dei clienti, adesso sarei proiettata verso nuovi ed ancora più importanti obiettivi perchè è giusto puntare sempre più in alto, avere voglia di crescere e migliorarsi sempre di più.
Una persona una volta, in una situazione analoga, mi disse " Ma a te, viene tolto qualcosa?". Ponendomi ora questa domanda arriverei alla conclusione che comunque a me non viene tolto nulla di mio, non riceverei alcun danno ( proprio perchè cambiano i miei obiettivi), nessuno mi sotrarrà il mio riconoscimento...anzi avrei ancora da guadagnarci agli occhi del mio capo che potrà valutare questa mia scelta in maniera assolutamente positiva perchè avrò dimostrato ancora una volta di interessarmi delle sorti dell 'azienda in cui lavoro, mostrando ulteriore impegno e dedizione.
Gli altri, inoltre, per quanto possano poi avere il mio stesso riconoscimento, lo avranno raggiunto sempre grazie al mio aiuto e a trucchi che io ho loro insegnato quindi...a me sarà comunque attribuito un valore superiore.

Mario said...

Un buon team leader che si rispetti, deve sempre cercare di tirar fuori il meglio dal propio gruppo. Nella fattispecie, Daniela rappresenta l'arma migliore e le sue tecniche, se rivelate anche ai vari soggetti del gruppo, non possono che far accrescere le potenzialità della squadra stessa.
Quindi, è giusto che il team leader promuova questo tipo di incontri, è altrettanto giusto che Daniela riveli le sue abilità. Tanto il suo talento di venditrice nessuno può rubarglielo, quello è un doto di natura.

Mariagrazia Ragusa said...

A mio parere il conflitto di Daniela è stato provocato in gran parte dal modo in cui il team leader ha posto la questione. Dal brano riportato identifico il leader come una persona diretta, sincera ma anche come una persona che, però, non conosce i propri dipendenti. Egli non vede l'importanza che i successi personali hanno per Valeria e quanto conti per lei essere “unica” nel gruppo. Il leader pecca un po' in delicatezza...ipotizziamo una situazione: se il team leader avesse chiesto a Valeria di tenere una conferenza come riconoscimento della propria bravura, Daniela sarebbe stata veramente così indecisa? Se il leader le avesse fatto vedere quest'occasione come un ulteriore riconoscimento, come una targa virtuale, Daniela ci avrebbe pensato più di 30 secondi? In questa situazione penso che tutti quanti avremmo subito accettato di tenere la conferenza, e chissà, probabilmente avremmo spontaneamente svelato i nostri trucchetti. Invece non credo che nella situazione proposta avrei accettato di tenere la conferenza e rivelare i miei trucchi. Penso avrei optato per la seconda opzione, vale a dire partecipare al meeting senza sbilanciarmi troppo. "Essere superiori" agli altri, superarli, vincere, distinguersi...a chi non piacerebbe? Penso che solo le persone con un grado di affiliazione molto alto riuscirebbero veramente a desiderare il bene comune. Noi, comuni mortali, invece, teniamo molto stretto ciò per cui abbiamo lavorato e lottato. Sì, pensiamo al bene del gruppo, ma senza tralasciare il nostro. Inutile far finta di essere una santa: scelgo la seconda opzione!

m.pagano said...
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m.pagano said...

Credo che i trucchi del mestiere si imparino solo con l'esperienza e da come ognuno di noi, con la sua personalità, è in grado di elaborarla. Soprattutto in un settore come la vendita dove gioca un ruolo molto importante la comunicazione.
Fatta qsta premessa, penso che trovandomi al posto di Daniela cercherei di attuare il compromesso. Condividerei certamente quello che ho imparato, anche i trucchetti. Ma il vero segreto del mestiere resterebbe solo mio...non basta una lezione per trasferire 5 anni di duro lavoro!

Rosario Faraci said...

Mi sembra che si sia sviluppata un'interessante discussione. Bene. Proseguiamo in questo modo anche per il futuro.

lucia mazzullo said...

Nella posizione di Daniela avrei accettato di fare la presentazione. Avrei cercato di dare a tutto il team delle linee guida da seguire, anche attraverso esempi pratici, scaturiti dalla mia esperienza lavorativa, ma non avrei svelato i miei segreti, per il fatto che ognuno di noi -attraverso la propria esperienza e capacità-deve crearsi i "propri trucchi".Avrei lasciato ampio spazio alla loro abilità e al loro modo di esprimersi in base al loro carattere. Infine mi sorge spontaneo dire che nel lavoro nessuno ti insegna niente ma devi essere tu a saper sfruttare le occasioni.

di mauro said...

se fossi al posto di Daniela andrei alla presentazione e condividerei con il gruppo le tecniche acquisite dopo anni di duro lavoro.Quello che le chiede il team leader è di essere la protagonista di un seminario di formazione interno e non puo tirarsi indietro.
deve considerarlo come un ulteriore riconoscimanto ottenuto dai vertici aziendali e una spinta a porsi obiettivi ancora piu elevati

Fiorito Piero said...

Quelli che abbiamo chiamato fino a questo momento "trucchi del mestiere" non sono altro che competenze acquisite e sviluppate negli anni, frutto non soltanto dell'esperienza, ma anche delle capacità insite in ognuno di noi, quelle che in altri termini possiamo definire "core competence" personali. Se fossi Daniela terrei il seminario senza alcuna esitazione. Poichè lavora all'interno di un gruppo, la sua esperienza può servire da stimolo per gli altri ma anche come fattore motivante per lei stessa. Sicuramente qualche collega cercherà di imitarla x ottenere gli stessi riconoscimenti, ma dato che il mondo del lavoro è un mercato, anche li troveremo dei concorrenti. Daniela per poter difendere la sua posizione dovrà cercare di ricordare i concetti che abbiamo incontrato in economia e gestione e in particolare il modello dell 5 forze di Porter riguardante la concorrenza e le barriere..

vanessa zagame said...

Credo di poter rispondere a questo dilemma anche perchè ho vissuto una situazione simile durante i 5 anni delle scuole superiori.Ricordo infatti che dopo aver impiegato tempo e impegno a fare dei riassunti o dei lavori richiesti dal prof,la mattina dopo le mie compagne fresche fresche mi chiedevano di copiarli...in quel momento provavo un fastidio
incredibile,perchè volevo che l'attenzione fosse solo su di me;il merito era tutto mio ma non riuscivo ad essere diretta nei loro confronti e all fine glieli davo;ero però sicura di una cosa,cioè che nessuno avrebbe ottenuto i miei risultati perchè avevo tutto un mio modo di esprimermi e comunicare...rapportandola alla situazione di Daniela accetterei innanzitutto di essere alla presentazione,acquisendo ancor più prestigio,offirei agli altri il mio contributo in merito alle varie tecniche ma con la stessa certezza e sicurezza che il mio successo sia dovuto alla mia capacità di relazionarmi,al grado di appeal verso gli altri,all'empatia con i clienti,cioè caratteristiche inimitabili.è il mio stile a rappresentare la risorsa strategica,distintiva e di successo!Leggendo le varie risposte ci si rende davvero conto che la precezione del dilemma di Daniela viene filtrato dalla nostra personalità.Io non vedo una minaccia in quella presentazione ma un'opportunità che mi "gaserebbe"

vanessa zagame

D. Palazzolo said...

A pensarci bene, la poszione di Daniela non è poi così critica. La scelta ottimale, secondo il mio parere, è quella di svelare il proprio "trucco". Come ricordato dalla dottoressa Spina, nel film "tutta la vita davanti" la protagonista si trova nella stessa situazione e il suggerire agli altri membri del gruppo una nuova tecnica non ha degli effetti negativi, semplicemente perchè il fattore umano non è imitabile. Facendo riferimento al film, dopo aver detto a tutte le altre ragazze che utilizzava internet per instaurare un primo approccio, non ha dato alcun vantaggio oggettivo agli altri, perchè anche chi l'avesse imitata non è detto che avrebbe ottenuto risultati migliori dei suoi, perchè lei aveva ormai un'esperienza consolidata, che le dava un vantaggio. In più, sarebbe stata vista con un occhio sicuramente positivo dal team manager, che le avrebbe permesso di avere una posizione migliore rispetto al gruppo, e magari la possibilità di promozioni. Mentre se decidesse di non intervenire, e di non condividere la sua esperienza, beh gli effetti sono solo negativi, perchè il resto del gruppo tenderà ad escluderla, e anche il team manager potrebbe avere dei dubbi su di lei, data la scarsa collaborazione. Quindi sebbene lei si sia impegnata molto per trovare,ed affinare una nuova tecnica di vendita, credo dovrebbe condividerla, perchè in ogni caso ci sono sempre quei piccoli dettagli che la faranno distinguere dagli altri, pensate al modo di esprimersi, al tono di voce, alla postura, al vestiario, al viso, al modo di farsi i capelli,ecc... Tutto questo va ad integrare la sua tecnica di vendita, ma saranno tutti questi dettagli che le permettono di ottenere il riconoscimento tanto ambito.

carla mencio said...

Se fossi al posto di Daniela accetterei di fare la presentazione.
Ho letto i commenti lasciati dai miei colleghi e mi trovo d'accordo soprattutto con chi sostiene che Daniela non abbia nulla da perdere in quanto ha già raggiunto il suo obiettivo.Nel team tutti si sono già accorti di lei,tutti sanno di avere a che fare con una persona brillante nel proprio lavoro;quindi accettare di condividere con gli altri il "segreto" del suo successo non può che dimostrare ancora una volta (se mai ce ne fosse bisogno) che si ha a che fare con una vera professionista e con una persona aperta alle sfide.Inoltre penso che per quanto sforzo possa fare Daniela e per quanta buona volontà possa mettere nel tenere il suo seminario,non tutti riusciranno a cogliere i veri segreti del suo successo.Il motivo?Il vero successo di Daniela secondo me è il fatto di essere lei stessa a pensare ed attuare le strategie del suo lavoro.E' lei che riflette su come poter dare il meglio e adatta tutto alla sua persona.
Prendere i consigli degli altri e cercare goffamente di adattarli a se stessi,a mio avviso è una cosa sbagliatissima perchè ognuno di noi è diverso,con una diversa personalità e un diverso modo di affrontare le sfide.
Il team manager fa bene a chiedere a Daniela di tenere un seminario,ma questo dovrebbe servire solo per stimolare i dipendenti a dare di più e a non accontentarsi mai,non di certo a copiare le tecniche di lavoro di una collega.

G.Longo said...

Se fossi stata Daniela avrei fatto la presentazione spiegando, ancor prima di rivelare i miei segreti, come ogni persona debba puntare all'obiettivo scommettendo sui propri punti di forza. A mio parere, ognuno di noi ha delle capacità innate che, arricchte dall'esperienza e dagli studi, possono portare a sviluppare uno stile vincente.
L'impegno, la voglia di mettersi in gioco ma soprattutto un chiaro obiettivo, sono essenziali per raggiungere il successo.
Dunque, durante la mia presentazione, avrei invogliato ogni componente del gruppo a ricercare i propri "segreti di successo".
Facendo un discorso più generale,sappiamo che la cooperazione e la condivisione tra i componenti di un gruppo e, più ampiamente, tra i dipendenti di un'azienda, sono indispensabili per il raggiungimento dell'obiettivo primario dell'azienda stessa.
Da questo punto di vista è importantissimo il ruolo dei managers che devono motivare e invogliare il team a lavorare prima di tutto per gli obiettivi target dell'azienda e poi per quelli individuali.
Tenuto conto di ciò io avrei rivelato i miei segreti. Questo perchè abbandonarsi all'egoismo può essere deleterio per l'impresa, mentre condividere le proprie tecniche, aggiungendole a quelle degli atri componenti del gruppo, può creare "trucchi del mestiere" molto più efficienti che condurranno l'azienda al successo.

S.Ribis said...

Io avrei esattamente fatto quello che dice fiamingo e cioè mettere a capo del gruppo daniela chiedendole di riuscire ad istruire i restanti componenti ad arrivare al segreto di Daniela..e chissà magari il gruppo insieme a daniela sarebbe riuscito a trovare anche qualche altro trucco..
Dicendo subito qual'era il segreto il gruppo non avrebbe fatto alcuno sforzo invece ragionando magari si arriva ad ottenere altro

Annamaria said...

Al posto di Daniela accetterei di tenere il seminario perchè questo costituirebbe una ulteriore gratificazione del mio lavoro oltre al riconoscimento ufficiale già
fattomi.
Inoltre penso che svelare i "trucchi del mestiere" e le tecniche non precluda a Daniela la possibilità di raggiungere il suo obiettivo.
Dopo aver istruito il gruppo, è responsabilità di ciascuno
applicare tali nozioni e farle proprie, cioè rapportarle al proprio modo d'essere,alla propria personalità.

cristina fazio said...

Se fossi al posto di Daniela accetterei di fare la presentazione, e di condividere le mie tecniche. Daniela fa parte di un gruppo e come tale sarebbe giusto condividerle, al fine di ottenere un beneficio per l’intera organizzazione e non solo individuale. Se gli altri colleghi apprendessero le tecniche di Daniela e riuscissero a ottenere i medesimi risultati, Daniela potrebbe perdere il premio ma l’organizzazione in generale ne guadagnerebbe. Si tratta di un po’ di SPIRITO DI SACRIFICIO per il bene del gruppo. Secondo me non vi può essere gruppo se le persone al suo interno cercano sempre di primeggiare, piuttosto che di COLLABORARE.
Infine vorrei dire che il fatto che Daniela condivida le sue tecniche non è sufficiente a far si che i suoi colleghi siano effettivamente capaci di metterle in atto.
Se un bravissimo pasticcere diffonde la sua ricetta più famosa, non tutti saranno capaci di riproporla esattamente uguale, e questo perché oltre i trucchi del mestiere, penso ci siano altre variabili che conducono al successo.

Valentina Bordenca said...

Credo che la scelta migliore che Daniela possa fare è quella di condividere i propri segreti e le tecniche che nel corso dei 5 anni ha affinato.Certamente le sono costati sacrifici e tempo che non sono stati inutili perchè faranno parte di quelle risorse intangibili che nessuno le potrà copiare.Le cose provate sulla propria pelle certamente fanno più effetto delle cose raccontate dagli altri.E' proprio così che ciascuno si crea il proprio stile che nessuno potrà ripropporre nei minimi dettagli.Potrà spiegare ai suoi colleghi come ha fatto a gestire i suoi clienti e a contattarli ma non il modo di approcciarsi alle persone,l'enfasi con cui propone il prodotto,la simpatia che genera nei suoi clienti.Il fatto che le sue capacità continuano ad essere riconosciute al di là della targa che le è stata consegnata dovrebbe essere per lei motivo di orgoglio.Inoltre lavorare accanto ad un senior product manager potrebbe esserle utile per portare avanti il suo obiettivo.Nel gestire il seminario puntualizzerei che i miei sono solo consigli ma che ognuno con le proprie esperienze si crea il suo stile.

betty said...

se fossi stata il team leader, avrei avuto rispetto dei sacrifici fatti da Daniela per ottenere il riconoscimento tanto ambito,dunque non le avrei chiesto di condividere i "trucchi del mestiere"con persone che in tal caso sarebbero stati passivi allievi.Nello stesso tempo,però,nei panni di Daniela non mi sarei opposta nel farlo anche perchè,cmq, potrei insegnare ma nessuno credo potrebbe raggiungere la mia preparazione in materia